Vertel uw klant hoe u zijn probleem oplost
Stel: u verkoopt ergonomische bureaustoelen. Wat heeft uw klant overtuigd om er 1 te kopen, denkt u? Níét de kleur, de stof of de instelhoogte. Wat wel? De gezondheidsklachten waarmee hij worstelde. Elke dag opnieuw had hij op het werk last van zijn nek en rug, Het gevolg? Ook sporten ging niet meer pijnvrij. De slapeloze nachten kon hij niet meer tellen. Met uw bureaustoel verdwenen zijn klachten langzaam. En nu voelt hij zich opnieuw tiptop.
Uw goudmijn: uw klanten zelf
De grootste fout die u kunt maken? Ervan uitgaan dat u de problemen van uw klanten ként. Dat is niet zo. Hoe u die dan te weten komt? Door uw testimonials na te lezen. Uw klanten geven u er de pap in de mond. Hebt u geen testimonials? Bel dan enkele klanten op. Vraag hun met welk probleem ze kampten toen ze voor u kozen, en hoe uw product of dienst dat opgelost heeft. Hun antwoorden zijn een echte goudmijn.
“Mijn doelgroep beseft niet dat ze een probleem heeft”
Beseffen uw potentiële klanten niet dat ze een probleem hebben dat u kunt oplossen? Geef hun dan een probleem. En druk hen met de symptomen van hun probleem met de neus op de feiten. Verkoopt u mondwater? Met “Bloedt uw tandvlees wanneer u uw tanden poetst?” beschrijft u het symptoom. Zo trekt u meteen hun aandacht: “Hé, daar heb ik ook last van.”
Laat dat direct volgen door uw oplossing en de positieve gevolgen ervan. “Met [merk] hebt u opnieuw gezond tandvlees en durft u in het gezelschap van uw vrienden en collega’s weer voluit te lachen.”
“Mijn doelgroep is klant bij mijn concurrent”
Uw potentiële klanten weten dat ze een probleem hebben, maar gebruiken uw product of dienst niet? Wijs hen op de risico’s die ze lopen. Een voorbeeld. U verkoopt facturatiesoftware aan zelfstandigen. Uw potentiële klanten gebruiken Excel omdat het goedkoop is. Herinner hen aan de risico’s: fouten zijn snel gemaakt, de facturen zien er niet professioneel uit, klanten opzoeken is heel omslachtig … Laat hen de pijn voelen en schuif daarna uw product naar voren als dé oplossing om dat allemaal te vermijden.
Meer verkopen door de problemen van uw (potentiële) klanten aan te pakken? Schakel ons in.
