Zoek problemen op
Is dit een pleidooi voor meer pessimisme en doemdenkerij? Zeker niet! Op het einde komt alles goed – dat leest u straks. Maar uw succesvolle verkoop start altijd met een probleem of behoefte. Soms is de klant zich daar heel bewust van: er is iets stuk, hij snakt naar vakantie of hij heeft honger. En soms heeft hij geen idee. Zo slaapt uw klant misschien al jaren slecht op een goedkope en doorgezakte matras. Terwijl ú weet dat een aangepaste matras hem heel wat rugpijn en slapeloze nachten bespaart.
Leef mee met uw klant
Om te verkopen, hebt u niet alleen een probleem nodig. Ook empathie. Stap in de schoenen van uw klant. Voel mee met zijn pijn en speel daarop in. Gebruik de klachten die u het vaakst van uw klanten hoort.
U slaapt onrustig en ’s ochtends komt de wekker te vroeg. U hebt regelmatig last van hoofdpijn en een zeurende lagerugpijn. Daardoor kunt u zich overdag moeilijker concentreren.
Ja, denkt uw klant, dat heb ik inderdaad! Uw tekst lokt een bevestiging uit. Eindelijk iemand die hem begrijpt!
Stel hem gerust
U hebt nu het probleem geschetst en de vervelende gevolgen. Tijd voor de oplossing. Want u weet natuurlijk precies wat hij nodig heeft: een nieuwe, degelijke matras die zijn lichaam perfect ondersteunt. Zo wordt hij voortaan uitgerust wakker, werkt hij meer gefocust en is hij altijd goed gezind. Zeg nu zelf: wie wil dat niet? Opgelet: ga niet te snel en blijf empathisch. Uw klant knapt af op opdringerige verkopers.
Laat uw klant op hete kolen zitten
Hoe geeft u hem dat laatste duwtje in de rug? Door hem een aanbod te doen dat hij moeilijk kan weigeren. Beloof hem een korting wanneer hij nu bestelt. Creëer schaarste: wees er snel bij, want er zijn nog maar twee stuks beschikbaar. Of geef hem een cadeautje, zoals een proefperiode om de matras uit te proberen.
Koppel het probleem van uw klant aan vervelende consequenties en reik hem als meevoelende verkoper dé redding. Resultaat: hogere verkoopcijfers. Doe zelf de test!
