Meer verkopen: zet uw klanten op hete kolen

Joke Hofmans

Joke Hofmans

Copywriter voor Antwerpen bij uwtekst.be
Om potentiële kopers over de streep te trekken is schaarste een geweldig sterk argument. Als er weinig van iets is, willen mensen het sneller hebben. Schaarste is een van de overtuigingsprincipes die Robert Cialdini beschreef in de klassieker 'Influence: The Psychology of Persuasion' uit 1984. En makkelijk en snel toe te passen op úw producten en diensten.

Booking.com verleidt met schaarste

Een paar weken geleden zocht ik op Booking.com een hotel in Berlijn. Relaxed begin ik aan mijn zoektocht. Ik vind een leuke slaapplaats in het centrum met een serieuze korting op de prijs. Dan verschijnt er plots ‘28 mensen zijn naar dit hotel aan het kijken’. Ik begin zenuwachtig te worden, maar probeer rustig verder te lezen. Tot er iets in het rood flikkert: ‘Someone just booked this. In high demand!’. Mijn handpalmen beginnen te zweten. Zou ik gewoon snel boeken? Dan doet Booking.com er nog een laatste schepje bovenop met ‘one room left’. De stress is compleet.

Verkoop stimuleren = schaarste presenteren

Diezelfde avond nog heb ik mijn hotel gereserveerd. Terwijl ik de truken van de foor eigenlijk goed genoeg ken. Maar schaarste zet aan tot actie. Bij mij én bij uw klanten.
Hoe zet u hen op hete kolen?

  • Geef een deadline: geef tijdelijke kortingen, beloon vroegboekers of maak iets voor een heel beperkte periode toegankelijk, zoals een gratis download met boeiende informatie. Dan spitst uw klant gegarandeerd de oren.
  • Beperk het aantal: wakker het verlangen van uw klant aan met een beperkte oplage. ‘Allerlaatste exemplaar. Bestel nu.’ Dit ziet u vaak op borden bij nieuwbouwappartementen: ‘Al 80% verkocht’. En zoekt u schoenen op Zalando, dan is de kans groot dat er van die mooie laarzen nog maar één paar is in uw maat.
  • Toon uitverkochte producten: laat zien dat het menens is met die schaarste, door gelijkaardige producten te tonen die uitverkocht zijn. Zo gaan er bij uw klanten meteen extra alarmbellen af.

Gevolg: doordat er weinig van iets is, voelt uw klant extra druk en gaat hij sneller over tot de aankoop. En er is meer: met schaarste maakt u uw product ook waardevoller. Belangrijk is wel dat u eerlijk blijft. Want ontdekken uw klanten dat u schaarste manipuleert? Dan bent u hun vertrouwen voorgoed kwijt.

Past ú schaarste al toe bij uw klanten? Probeer het uit of roep de hulp in van uwtekst.be.

PS u leest het boek van Robert Cialdini ook in het Nederlands: Invloed, de zes geheimen van het overtuigen.

Delen mag

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on email